Praxismarketing: So messen Sie den Erfolg!

“Mehr Patienten gewinnen” lautet häufig das primäre Ziel vieler Praxismarketing-Anstrengungen. Doch wird dieses Ziel mit den aktuell genutzten Maßnahmen überhaupt erreicht? Und wenn ja, welche der Maßnahmen haben den größten Anteil daran? Auf welche könnte man eventuell verzichten, um Kosten zu sparen?
Diese Fragen stellt sich früher oder später vermutlich jeder Praxisinhaber einmal, der strategisches Praxismarketing betreibt.

Woher weiß ich, ob mein Praxismarketing die Neupatientenquote erhöht?

Die wichtigste Kennzahl zur Erfolgsmessung Ihres Praxismarketings ist natürlich die Anzahl der Neupatienten, die Sie in einem bestimmten Zeitraum – z.B. in einem Monat – gewinnen.
Diese Anzahl sagt jedoch relativ wenig aus, wenn es keine Vergleichsmöglichkeit zu den Vormonaten bzw. Vorjahren gibt. Aus diesem Grund sei jedem Praxisinhaber zunächst empfohlen, die Neupatientenanzahl möglichst monatlich auszuwerten und übersichtlich zu dokumentieren. Oft lässt sich dies mit der bereits vorhanden Praxissoftware komfortabel realisieren. Alternativ kann zum Beispiel auch eine einfache Excel-Tabelle mit den drei Spalten Jahr, Monat und Anzahl Neupatienten geführt werden. Auf diese Weise können Sie leicht ermitteln, ob sich ein positiver Trend bei der Neupatientenquote abzeichnet:

Jahr	Monat	Neupatienten
2014	April	12
2014	Mai	25
2014	Juni	29
2014	Juli	17

 

Welche meiner Praxismarketing-Maßnahmen sind besonders effektiv?

 

Möglichkeit 1:
Abfrage über Anamnesebogen
Am einfachsten lässt sich dies herausfinden, indem Sie Ihre Neupatienten beim ersten Termin direkt danach fragen – zum Beispiel über Ihren Anamnesebogen und der Frage: Wie sind Sie auf unsere Praxis aufmerksam geworden? Listen Sie alle Praxismarketing-Maßnahmen auf, die Sie aktuell nutzen und bieten Sie den Patienten Ankreuzmöglichkeiten.

Beispiel:
Wie sind Sie auf unsere Praxis aufmerksam geworden?
(   ) Homepage
(   ) Suche über Google
(   ) Facebook
(   ) Bewertungsportal (z.B. Jameda, Sanego, DocInsider)
(   ) Werbeanzeige in der Zeitung
(   ) Empfehlung im Freundeskreis
Sonstiges: _____________________________________

Indem Sie die Ergebnisse ebenfalls monatlich auswerten und dokumentieren, erhalten Sie bereits einen ersten Hinweis zur Effektivität und Notwendigkeit der einzelnen Praxismarketing-Maßnahmen.

Im Hinblick auf die Genauigkeit stößt diese Form der Auswertung jedoch an ihre Grenzen.
Patient A hat möglicherweise dank der guten Google-Positionierung zu Ihrer Homepage gefunden, kreuzt im Anamnesebogen jedoch nur „Homepage“ an, weil ihm diese besonders in Erinnerung geblieben ist.
Patient B wiederum hat die Werbeanzeige der Praxis in der Zeitung gesehen, sich anschließend bei Jameda über den Bewertungsstatus informiert und kreuzt im Anamnesebogen daher lediglich „Bewertungsportal“ an, weil er von den zahlreichen positiven Bewertungen beeindruckt ist.

Die über den Anamnesebogen ermittelten Ergebnisse sollten daher lediglich als Hinweis betrachtet werden und nicht zu voreiligen Entscheidungen führen.

Möglichkeit 2:
Neupatientenquote ins Verhältnis zu den Marketing-Maßnahmen stellen
Da die Entscheidung des Patienten für eine Praxis oft von verschiedenen Eindrücken und Faktoren gleichzeitig beeinflusst wird, empfiehlt es sich, die bereits oben angesprochene monatliche Dokumentation der Neupatientenquote um Informationen zu den Praxismarketing-Maßnahmen zu ergänzen, die in dem entsprechenden Monat genutzt wurden.

Beispielhafte Umsetzung als Excel-Tabelle:

Jahr	Monat	Neupatienten	Marketing-Maßnahmen
2014	April	12	Homepage, AdWords (ca. 150 €), Facebook Ads (ca. 60 €)
2014	Mai	25	Homepage, AdWords (ca. 300 €), Anzeige Wochenblatt
2014	Juni	29	Homepage, AdWords (ca. 300 €), Telefonaktion Tageszeitung
2014	Juli	17	Homepage, AdWords (ca. 300 €), Stellenanzeige Tageszeitung

 

Bei dieser Form der Auswertung sollte berücksichtigt werden, dass manche Marketingmaßnahmen über einen längeren Zeitraum nachwirken und der Erfolg von verschiedenen Gegebenheiten beeinflusst wird (z.B. Schulferien, Feiertage, Praxisurlaub etc.). Im Optimalfall sollte man diese Liste daher ebenfalls über einen längeren Zeitraum führen und ggf. um weitere Notizen ergänzen (z.B. Praxisurlaub 01.05. bis 08.05.).

Praxismarketing-Strategie neu ausrichten

Praxen, die keine langfristige Praxismarketing-Strategie verfolgen, handeln oft “aus dem Bauch heraus” oder weil sich gerade eine günstige Gelegenheit bietet. Ob die spontan getroffenen Entscheidungen sinnvoll waren, wird im Nachhinein jedoch meist nicht mehr hinterfragt. Nicht selten wird auf diese Weise viel Zeit und Geld verbrannt.

Indem man jedoch die oben aufgezeigten einfachen Methoden zur Erfolgsmessung nutzt und alle Praxismarketing-Maßnahmen immer wieder kritisch hinterfragt, bietet sich die Chance, messbare und kosteneffektive Fortschritte zu erzielen. Beispielsweise hat es sich bewährt, die Ergebnisse der Auswertungen halbjährlich oder jährlich zu analysieren und bei der zukünftigen Marketingplanung auf eben die Maßnahmen zu setzen, die messbar besonders stark zur Patientengewinnung beigetragen haben.

Weitere Maßnahmen zur Praxismarketing-Erfolgsmessung

Die genannten Maßnahmen sind selbstverständlich nur ein erster Schritt zur Erfolgsmessung und Optimierung des Praxismarketings. Gerade im Bereich des Online-Marketings können diverse weitere Kennzahlen ermittelt und ausgewertet werden, zum Beispiel:

• Praxishomepage-Besucher pro Monat
• Verweildauer auf der Praxishomepage
• Herkunft der Praxishomepage-Besucher
• Beliebteste Inhalte auf der Praxishomepage
• Google-Ranking der Praxishomepage

 

All diese Erkenntnisse ermöglichen es, die Inhalte der Homepage zu optimieren und noch besser auf die Bedürfnisse der Patienten bzw. potenziellen Neupatienten auszurichten. Auch dies trägt maßgeblich dazu bei, die Neupatientenquote langfristig zu steigern.

Professionelles Marketing-Controlling umfasst darüber hinaus auch monetäre Kennzahlen wie Honorarentwicklung, durchschnittliches Honorar pro Patient, Umsatzentwicklung oder Anteil der Privatpatienten, die ebenfalls ins Verhältnis zu den Praxismarketing-Maßnahmen gestellt werden können.