Wie kann ich mehr Privatpatienten gewinnen? Diese Frage stellen sich viele Ärzte und Zahnärzte. Und vermutlich werden die meisten davon bereits die Erfahrung gemacht haben, dass es kaum konkrete Antworten auf diese Fragestellung gibt – abgesehen von den grundsätzlichen Ratschlägen wie stimmige Außendarstellung, gutes Google-Ranking, positive Bewertungen oder optimale Patientenbetreuung. Die erfolgreiche Akquise von Privatpatienten beginnt aber bereits viel früher. Und zwar mit den Fragen: Wer ist privat versichert, wie und wo erreiche ich diese Personen?
In Deutschland gibt es aktuell ca. 8,8 Millionen Vollversicherte in der Privaten Krankenversicherung [1]. Im Bezug auf die Gesamtbevölkerung von 82,2 Millionen gesehen, ist etwa jeder zehnte Bundesbürger ein Privatpatient. Die Quote schwankt von Region zu Region allerdings erheblich: Schätzungen zufolge sind im Landkreis Karlsruhe deutlich mehr als 20 Prozent der Patienten privatversichert. Zum Vergleich: In einigen Regionen der neuen Bundesländer liegt die Quote dagegen oft nur bei max. 8 Prozent [2].
Daraus lässt sich schließen, dass es Praxisinhaber/innen aus den alten Bundesländern theoretisch deutlich leichter haben sollten, Privatpatienten zu gewinnen. Allerdings lässt sich dies anhand der Zahlen nicht pauschal beurteilen, da natürlich auch die Praxisdichte in der jeweiligen Region berücksichtigt werden muss.
Unabhängig von der Region zeigt sich jedoch: Das Risiko für einen hohen Streuverlust ist sehr hoch, wenn man sich für Marketingmaßnahmen bzw. Kommunikationskanäle entscheidet, die nicht speziell auf die Zielgruppe „Privatpatienten“ ausgerichtet sind.
Wer ist privat versichert?
Viel wichtiger ist daher zunächst die Frage: Wer ist eigentlich privat versichert? Der Verband der Privaten Krankenversicherungen gibt Aufschluss darüber [3].
Mitgliederstruktur der Privaten Krankenversicherung:
Beamte und Pensionäre 42 %
Nichterwerbstätige (inkl. Kinder) 19,9 %
Selbstständige 15,7 %
Angestellte 11,6 %
Rentner 7,5 %
Studenten 2,9 %
Arbeitslose 0,2 %
Ebenso interessant ist natürlich die Frage, wie hoch sich der Anteil der Privatversicherten innerhalb der jeweiligen Gruppen gestaltet. Auch dazu gibt es Zahlen: Rund 85 Prozent der Beamten [4], 45 Prozent der Selbstständigen und lediglich 9 Prozent der Arbeitnehmer sind Mitglied einer privaten Krankenversicherung [5].
Diese Zahlen geben bereits eine Tendenz, in welche Richtung Marketingkampagnen gehen sollten, die Privatpatienten zum Ziel haben.
Analyse der Privatversicherten in Deutschland
Privatpatienten gezielt ansprechen
Es gilt herauszufinden, wo und über welche Kanäle Personen aus den genannten Kreisen am besten angesprochen werden können. Über die fachliche Ebene könnten sich beispielsweise Fachmagazine, Fachportale, Vereine oder „Clubs“ als wertvoll erweisen, um die Zielgruppe zu erreichen.
Konzentriert man sich beispielsweise auf Selbstständige und gut verdienende Führungskräfte, können Businessclubs, Networking-Veranstaltungen, Interessensgemeinschaften, Verbände und Kammern genutzt werden, um mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten – beispielsweise mit Sponsoringmaßnahmen oder (noch besser) durch das aktive Einbringen mit Vorträgen oder gemeinsame Aktionen.
Tipp: Social-Media-Targeting nutzen, um Privatpatienten zu gewinnen
Facebook/Instagram und Privatpatienten? Tatsächlich bietet gerade diese Kombination viel Potenzial. Warum? Weil meta (also der Mutterkonzern, der u.a. hinter Facebook und Instagram steckt) seine Nutzer sehr gut kennt. Neben Hobbies, Vorlieben für Vereine, Marken, Musik oder Filme, kennt meta auch fachliche Interessen, die Berufsgruppe, Qualifikationen oder sogar den Arbeitgeber der User (sofern diese Angaben gemacht wurden).
Für Werbetreibende bedeutet dies: Es ist relativ einfach, nur Selbstständige und/oder Beamte mit einer Werbemaßnahme zu erreichen, da sich die Gruppe leicht bestimmen und eingrenzen lässt. Weitere Eingrenzungsmöglichkeiten liefern das Alter, Geschlecht oder der Wohnort (oder sogar ein kürzlicher Wohnungswechsel) der Klientel – das alles lässt sich im Vorfeld definieren.
Ergo: Gerade Facebook und Instagram eignen sich ausgesprochen gut dafür, eine bestimmte Zielgruppe zu erreichen.
Bereits im Vornherein können Werbetreibende mit Hilfe des meta Werbeanzeigen-Managers abschätzen, wie viele Personen anhand der definierten Zielgruppenkriterien erreicht werden können.
Ein Beispiel
Um vorwiegend Personen aus den zuvor genannten Kreisen anzutreffen, lassen sich z. B. folgende Zielgruppenkriterien definieren:
• Alter: 25-65
• Berufsgruppe: Selbstständige, Geschäftsführer, Inhaber, Beamte
Allein mit diesen Angaben lässt sich die folgende Anzahl an Personen in den folgenden Städten erreichen:
• Berlin: 57.000
• München: 43.000
• Köln: 40.000
Natürlich lässt sich auch hier ein gewisser Streuverlust nicht komplett vermeiden – schließlich ist nicht jeder Selbstständige, Geschäftsführer oder Beamte automatisch privat versichert. Aber selbst wenn man hier nur von einem sehr niedrigen Anteil von 20 Prozent Privatversicherten ausgeht, ist diese Quote im Grunde bereits doppelt so hoch wie die einer ungezielten Maßnahme, bei der man alle Bevölkerungsgruppen und somit nur den durchschnittlichen Anteil von rund 10 Prozent an Privatversicherten erreicht
Voraussetzung einer derartigen Kampagne ist natürlich, dass die Praxis bereits bei Facebook oder Instagram aktiv ist oder die Maßnahme zum Anlass nimmt, dort einzusteigen.
Privatpatienten gewinnen
Marketing sollte gut durchdacht sein
Egal ob es sich um eine Marketingkampagne nur für Privatpatienten oder alle Patienten handelt: Unüberlegte Schnellschüsse ohne jegliches Konzept sind grundsätzlich nie empfehlenswert.
Vielmehr sollten zunächst die Möglichkeiten für das Marketing – insbesondere vor Ort – genau geprüft werden. Daraus lassen sich konkrete Maßnahmen ableiten, die im Optimalfall längerfristig ausgerichtet sind und sich gegenseitig ergänzen. Unsere Agentur kann bei der Recherche, Ideenentwicklung und Umsetzung unterstützen.
Beachten Sie auch unseren Fachartikel
Diesen Beitrag haben wir in ähnlicher Form auch in der zahnärztlichen Fachzeitschrift ZWP – Zahnarzt, Wirtschaft, Praxis (Ausgabe 05/2017) veröffentlicht. Den entsprechenden Artikel können Sie als PDF Datei hier herunterladen und ausdrucken.
Quellen
[1] Anzahl der Versicherten in der privaten Krankenversicherung in den Jahren 2009 bis 2015 (in 1.000), Statista.de, Abrufbar im Internet unter: de.statista.com
[2] Geld zieht Ärzte an, Zeit Online, 23.05.2015. Abrufbar im Internet unter: www.zeit.de
[3] PKV Publik, Bunte Mischung, 7/2012, S. 12-13. Abrufbar im Internet unter: www.pkv.de
[4] THELEN, P: Wie Deutschland 60 Milliarden Euro sparen könnte, Handelsblatt, 10.01.2017. Abrufbar im Internet unter: www.handelsblatt.com
[5] Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung vom 16.04.2013 (86 % der Erwerbstätigen sind gesetzlich krankenversichert). Abrufbar im Internet unter: www.destatis.de
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