Mehr Privatpatienten gewinnen

21 Apr Wie Privatpatienten gewinnen?

Wie kann ich mehr Privatpatienten gewinnen? Diese Frage stellen sich viele Ärzte. Und vermutlich werden die meisten davon bereits die Erfahrung gemacht haben, dass es kaum konkrete Antworten auf diese Fragestellung gibt – abgesehen von den grundsätzlichen Ratschlägen wie stimmige Außendarstellung, gutes Google-Ranking, positive Bewertungen oder optimale Patientenbetreuung. Die erfolgreiche Akquise von Privatpatienten beginnt aber bereits viel früher. Und zwar mit den Fragen: Wer sind Privatpatienten, wie und wo erreiche ich diese?

In Deutschland gibt es aktuell ca. 8,8 Millionen Vollversicherte in der Privaten Krankenversicherung [1]. Im Bezug auf die Gesamtbevölkerung von 82,2 Millionen gesehen, ist etwa jeder zehnte Bundesbürger ein Privatpatient.

Die Quote schwankt von Region zu Region allerdings erheblich: Schätzungen zufolge sind im Landkreis Karlsruhe deutlich mehr als 20 Prozent der Patienten privatversichert. Insbesondere in den Regionen der neuen Bundesländer liegt die Quote im Vergleich dazu oft nur bei max. 8 Prozent [2].

Daraus lässt sich schlussfolgern, dass es zahnärztliche Kollegen aus den alten Bundesländern theoretisch wesentlich einfacher hätten, Privatpatienten zu gewinnen. Allerdings lässt sich dies anhand der Zahlen nicht pauschal beurteilen, da natürlich auch die Zahnarzt-Dichte der jeweiligen Region berücksichtigt werden muss.

Unabhängig von der Region zeigt sich jedoch: Das Risiko für einen hohen Streuverlust ist sehr hoch, wenn man sich für Marketingmaßnahmen bzw. Kommunikationskanäle entscheidet, die nicht speziell auf die Zielgruppe „Privatpatienten“ ausgerichtet sind.

Wer sind Privatpatienten?

Viel wichtiger ist daher zunächst die Frage: Wer sind Privatpatienten eigentlich? Der Verband der Privaten Krankenversicherungen gibt Aufschluss darüber [3]:

Mitgliederstruktur der Privaten Krankenversicherung

Beamte und Pensionäre 42 %
Nichterwerbstätige (inkl. Kinder) 19,9 %
Selbstständige 15,7 %
Angestellte 11,6 %
Rentner 7,5 %
Studenten 2,9 %
Arbeitslose 0,2 %

Ebenso interessant ist natürlich die Frage, wie hoch sich der Anteil der Privatversicherten innerhalb der jeweiligen Gruppen gestaltet. Auch dazu gibt es Zahlen: Rund 85 Prozent der Beamten [4], 45 Prozent der Selbstständigen und lediglich 9 Prozent der Arbeitnehmer sind Mitglied einer privaten Krankenversicherung [5].

Diese Zahlen geben bereits eine Tendenz, in welche Richtung Marketingkampagnen gehen sollten, die Privatpatienten zum Ziel haben.

Privatpatienten gezielt ansprechen

Es gilt herauszufinden, wo und über welche Kanäle Personen aus den genannten Kreisen am besten angesprochen werden können. Über die fachliche Ebene könnten sich beispielsweise Fachmagazine, Fachportale, Vereine oder „Clubs“ als wertvoll erweisen, um die Zielgruppe zu erreichen.

Konzentriert man sich beispielsweise auf Selbstständige und gut verdienende Führungskräfte, können Businessclubs, Networking-Veranstaltungen, Interessensgemeinschaften, Verbände und Kammern genutzt werden, um mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten – beispielsweise mit Sponsoringmaßnahmen oder (noch besser) durch das aktive Einbringen mit Vorträgen oder gemeinsame Aktionen.

Tipp: Mit sozialen Medien mehr Privatpatienten gewinnen 

Facebook und Privatpatienten? Tatsächlich bietet gerade diese Kombination viel Potenzial. Warum? Weil Facebook seine Nutzer sehr gut kennt. Neben Hobbies, Vorlieben für Vereine, Marken, Musik oder Filme, kennt Facebook auch fachliche Interessen, die Berufsgruppe, Qualifikationen oder sogar den Arbeitgeber der User (sofern diese Angaben gemacht wurden).

Für Werbetreibende bedeutet dies: Es ist einfach, nur Selbstständige und/oder Beamte mit einer Werbemaßnahme auf Facebook zu erreichen, da sich die Gruppe leicht bestimmen und somit erreichen lässt. Weitere „Angriffspunkte“ liefern das Alter, Geschlecht oder der Wohnort (oder sogar ein kürzlicher Wohnungswechsel) der Klientel – das alles lässt sich im Vorfeld definieren.

Ergo: Gerade Facebook eignet sich ausgesprochen gut dafür, eine bestimmte Zielgruppe zu erreichen.

Bereits im Vornherein kann Facebook in etwa abschätzen, wie viele Personen durch die definierten Zielgruppenkriterien erreicht werden können.

Ein Beispiel
Um vorwiegend Personen aus den oben genannten Kreisen anzutreffen, lassen sich z. B. folgende Zielgruppenkriterien definieren:

• Alter: 25 bis 65
• Berufsgruppe: Selbstständige, Geschäftsführer, Inhaber, Beamte

Allein mit diesen Angaben lässt sich die folgende Anzahl an Personen in den folgenden Städten erreichen:

• Berlin: 57.000
• München: 43.000
• Köln: 40.000

Natürlich lässt sich auch hier ein gewisser Streuverlust nicht komplett vermeiden – schließlich ist nicht jeder Selbstständige, Geschäftsführer oder Beamte automatisch privatversichert. Aber selbst man hier nur von einem sehr niedrigen Anteil von 20 Prozent Privatversichterten ausgeht, ist diese Quote im Grunde bereits doppelt so hoch wie die einer ungezielten Maßnahme, bei der man alle Bevölkerungsgruppen und somit nur den durchschnittlichen Anteil von rund 10 Prozent an Privatversicherten erreicht

Voraussetzung einer deratigen Kampagne ist natürlich, dass die Praxis bereits bei Facebook aktiv ist oder die Maßnahme zum Anlass nimmt, dort mit einer Fanpage einzusteigen.

Privatpatienten gewinnen: Marketing sollte gut durchdacht sein

Egal ob es sich um eine Marketingkampagne nur für Privatpatienten oder alle Patienten handelt: Unüberlegte Schnellschüsse ohne jegliches Konzept sind grundsätzlich nie empfehlenswert.

Vielmehr sollten zunächst die Möglichkeiten für das Marketing – insbesondere vor Ort – genau geprüft werden. Daraus lassen sich konkrete Maßnahmen ableiten, die im Optimalfall längerfristig ausgerichtet sind und sich gegenseitig ergänzen. Praxismarketing-Agenturen wie DOCRELATIONS®, die auch beratend und konzeptionell tätig sind, können Ärzte bei der Recherche, Ideenentwicklung und Umsetzung unterstützen.

Privatpatienten gewinnen: Beachten Sie auch unseren Fachartikel

Diesen Beitrag haben wir in ähnlicher Form auch in der zahnärztlichen Fachzeitschrift ZWP – Zahnarzt, Wirtschaft, Praxis (Ausgabe 05/2017) veröffentlicht. Den entsprechenden Artikel können Sie als PDF Datei hier herunterladen und ausdrucken.

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Quellen:
[1] Anzahl der Versicherten in der privaten Krankenversicherung in den Jahren 2009 bis 2015 (in 1.000), Statista.de, Abrufbar im Internet unter: https://de.statista.com/statistik/daten/studie/154681/umfrage/anzahl-der-versicherten-in-der-pkv-seit-2009/
[2] Geld zieht Ärzte an, Zeit Online, 23.05.2015. Abrufbar im Internet unter: http://www.zeit.de/feature/gesundheit-arzt-privat-versicherung-praxis
[3] PKV Publik, Bunte Mischung, 7/2012, S. 12-13. Abrufbar im Internet unter: https://www.pkv.de/service/pkv_publik/archiv/2012/pkv-publik-nr-07-2012/pkv-publik-nr-07-2012.pdf
[4] THELEN, P: Wie Deutschland 60 Milliarden Euro sparen könnte, Handelsblatt, 10.01.2017. Abrufbar im Internet unter: http://www.handelsblatt.com/politik/deutschland/teure-privatversicherung-fuer-beamte-wie-deutschland-60-milliarden-euro-sparen-koennte/19228826.html
[5] Statistisches Bundesamt, Pressemitteilung vom 16.04.2013 (86 % der Erwerbstätigen sind gesetzlich krankenversichert). Abrufbar im Internet unter: https://www.destatis.de/DE/PresseService/Presse/Pressemitteilungen/zdw/2013/PD13_016_p002.html

Oliver Löw
oliver.loew@docrelations.de

Oliver Löw ist seit 2007 als Kommunikator im Gesundheitsbereich tätig. Im Jahr 2012 gründete er in Meerbusch die Agentur DOCRELATIONS® Praxismarketings & PR, die auf Marketing und PR im Gesundheitswesen spezialisiert ist. 2014 verlagerte die Agentur ihren Sitz in die Landeshauptstadt Düsseldorf. 2015 eröffnete Docrelations ein weiteres Büro in Bayreuth. Oliver Löw ist ehemaliger PR/Marketing-Leiter des Instituts für dentale Sedierung (heute Dr. Mathers Institutes), war zuvor als PR-Berater in einer renommierten Healthcare-PR-Agentur für marktführende Arzneimittelhersteller verantwortlich und fand den Einstieg in den Medizinbereich durch ein PR-Volontariat bei der Bayer AG in Leverkusen.



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