Hoe kan ik meer particuliere patiënten aantrekken? Veel artsen en tandartsen stellen zichzelf deze vraag. En de meesten hebben zich waarschijnlijk al gerealiseerd dat er nauwelijks concrete antwoorden op deze vraag zijn - afgezien van basisadviezen zoals een coherent publiek imago, een goede Google-positie, positieve recensies of optimale patiëntenzorg. Het succesvol werven van particuliere patiënten begint echter al veel eerder. Het begint met de vragen: Wie heeft een particuliere verzekering, hoe en waar kan ik ze bereiken?
In Duitsland zijn er momenteel ongeveer 8,8 miljoen mensen met een volledige particuliere ziektekostenverzekering [1]. In verhouding tot de totale bevolking van 82,2 miljoen is ongeveer één op de tien Duitse burgers een particuliere patiënt. Het percentage varieert echter aanzienlijk van regio tot regio: volgens schattingen is aanzienlijk meer dan 20 procent van de patiënten in het district Karlsruhe particulier verzekerd. Ter vergelijking: in sommige regio's van de nieuwe deelstaten is dit percentage vaak maar maximaal 8 procent [2].
Dit leidt tot de conclusie dat praktijkhouders uit de oude deelstaten het in theorie veel gemakkelijker zouden moeten hebben om particuliere patiënten aan te trekken. Dit kan echter niet worden veralgemeend op basis van de cijfers, omdat er natuurlijk ook rekening moet worden gehouden met de praktijkdichtheid in de betreffende regio.
Ongeacht de regio is het risico op grote verspilling echter zeer groot als je kiest voor marketingmaatregelen of communicatiekanalen die niet specifiek gericht zijn op de doelgroep "particuliere patiënten".
Wie is particulier verzekerd?
Het is daarom veel belangrijker om eerst de vraag te stellen: Wie is er eigenlijk particulier verzekerd? De Vereniging van Particuliere Zorgverzekeraars geeft hierover informatie [3].
Lidmaatschapsstructuur van particuliere ziektekostenverzekeringen:
Ambtenaren en gepensioneerden 42 %
Niet betaald werk (incl. kinderen) 19,9 %
Zelfstandige 15,7 %
Werknemers in loondienst 11,6 %
Gepensioneerde 7,5 %
Studenten 2,9 %
Werkloos 0,2 %
Even interessant is natuurlijk de vraag hoe hoog het aandeel particulier verzekerden binnen de respectieve groepen is. Daar zijn ook cijfers over: Ongeveer 85 procent van de ambtenaren [4], 45 procent van de zelfstandigen en slechts 9 procent van de werknemers is aangesloten bij een particuliere ziektekostenverzekering [5].
Deze cijfers geven al een indicatie van de richting waarin marketingcampagnes gericht op particuliere patiënten moeten gaan.
Analyse van particulier verzekerden in Duitsland
Particuliere patiënten benaderen
Het is belangrijk om uit te zoeken waar en via welke kanalen mensen uit de bovengenoemde kringen het best kunnen worden aangesproken. Op specialistisch niveau kunnen bijvoorbeeld gespecialiseerde tijdschriften, gespecialiseerde portals, verenigingen of "clubs" waardevol blijken om de doelgroep te bereiken.
Als de focus bijvoorbeeld ligt op zelfstandigen en managers met een hoog inkomen, kunnen businessclubs, netwerkevenementen, belangengroepen, verenigingen en kamers van koophandel worden gebruikt om in contact te komen met de doelgroep - bijvoorbeeld door sponsormaatregelen of (nog beter) door hen actief te betrekken bij presentaties of gezamenlijke campagnes.
Tip: Gebruik sociale media om particuliere patiënten aan te trekken
Facebook/Instagram en privépatiënten? In feite biedt deze combinatie veel potentieel. Waarom? Omdat meta (het moederbedrijf achter onder andere Facebook en Instagram) zijn gebruikers heel goed kent. Naast hobby's, voorkeuren voor clubs, merken, muziek of films, kent meta ook de professionele interesses, beroepsgroep, kwalificaties of zelfs werkgever van de gebruiker (als deze informatie is verstrekt).
Dit betekent voor adverteerders: Het is relatief eenvoudig om alleen zelfstandigen en/of ambtenaren te bereiken met een reclamecampagne, omdat de groep eenvoudig kan worden bepaald en verkleind. De leeftijd, het geslacht of de woonplaats (of zelfs een recente verandering van woonplaats) van de klantenkring zorgen voor verdere vernauwingsopties - die allemaal vooraf kunnen worden bepaald.
Ergo: Facebook en Instagram zijn bijzonder geschikt om een specifieke doelgroep te bereiken.
Adverteerders kunnen de meta Ads Manager gebruiken om vooraf in te schatten hoeveel mensen bereikt kunnen worden op basis van de gedefinieerde doelgroepcriteria.
Een voorbeeld
De volgende doelgroepcriteria kunnen bijvoorbeeld worden gedefinieerd om voornamelijk mensen uit de bovengenoemde groepen aan te trekken:
- Leeftijd: 25-65
- Beroepsgroep: Zelfstandigen, directeuren, eigenaars, ambtenaren
Alleen al met deze informatie kan het volgende aantal mensen in de volgende steden worden bereikt:
- Berlijn: 57.000
- München: 43.000
- Keulen: 40.000
Natuurlijk kan ook hier een zeker spreidingsverlies niet volledig worden vermeden - niet elke zelfstandige, directeur of ambtenaar is immers automatisch particulier verzekerd. Maar zelfs als we uitgaan van een zeer laag percentage van 20 procent particulier verzekerden, is dit percentage in principe twee keer zo hoog als dat van een ongerichte maatregel die alle bevolkingsgroepen bereikt en dus alleen het gemiddelde percentage van ongeveer 10 procent particulier verzekerden.
Voorwaarde voor zo'n campagne is natuurlijk dat de praktijk al actief is op Facebook of Instagram of de maatregel aangrijpt om zich daar aan te sluiten.
Particuliere patiënten aantrekken
Marketing moet goed doordacht zijn
Ongeacht of het een marketingcampagne is voor alleen privépatiënten of voor alle patiënten: Een overhaast oordeel zonder enig concept is nooit aan te raden.
In plaats daarvan moeten eerst de mogelijkheden voor marketing - vooral lokaal - zorgvuldig worden onderzocht. Hieruit kunnen concrete maatregelen worden afgeleid die idealiter op de langere termijn zijn gericht en elkaar aanvullen. Ons bureau kan ondersteuning bieden bij onderzoek, ideeontwikkeling en implementatie.
Lees ook ons technische artikel
We hebben dit artikel in soortgelijke vorm ook gepubliceerd in het tandheelkundig tijdschrift ZWP - Zahnarzt, Wirtschaft, Praxis (nummer 05/2017). U kunt het bijbehorende artikel downloaden als PDF-bestand hier downloaden en print het uit.
Bronnen
[1] Aantal verzekerden bij particuliere ziektekostenverzekeringen in de jaren 2009 tot 2015 (in 1.000), Statista.de, online beschikbaar op en.statista.com
[2] Geld zieht Ärzte an, Zeit Online, 23.05.2015. Beschikbaar op internet op: www.zeit.de
[3] PKV Publik, Bunte Mischung, 7/2012, p. 12-13, beschikbaar op internet onder: www.pkv.de
[4] THELEN, P: Wie Deutschland 60 Milliarden Euro sparen könnte, Handelsblatt, 10.01.2017. Beschikbaar op internet op: www.handelsblatt.com
[5] Federaal Bureau voor de Statistiek, persbericht van 16 april 2013 (86 % van de beroepsbevolking heeft een wettelijke ziekteverzekering). Beschikbaar op het internet op: www.destatis.de
Heb je ondersteuning nodig?
Sinds 2012 maken we praktijken in heel Duitsland klaar voor de toekomst. We zorgen voor een eigentijdse aanwezigheid (online en offline), optimale vindbaarheid in zoekmachines en implementeren nieuwe technologieën (zoals videoconsulten of online afspraken maken) in het dagelijkse praktijkleven en op uw website. We adviseren artsen ook over nieuwe trends en de mate waarin deze kunnen worden gebruikt voor hun eigen praktijk. Marketing in de praktijk kan worden gebruikt.
U bent van harte welkom om contact met ons opnemenof wij u kunnen adviseren en ondersteunen bij het werven van particuliere patiënten. Als je direct een afspraak wilt maken voor een gratis eerste consult (als onderdeel van een videoconferentie of op locatie bij een van onze bureaus), kun je hier de boekingsmogelijkheden vinden:
Foto: © ??? / pixabay.com
