ممارسة التسويق: كيفية قياس النجاح!

„جذب المزيد من المرضى" غالبًا ما يكون الهدف الأساسي للعديد من ممارسة التسويق-الجهود المبذولة. ولكن هل يتحقق هذا الهدف حتى مع التدابير المستخدمة حاليا؟ وإذا كان الأمر كذلك، فما هي التدابير التي تقدم أكبر مساهمة؟ وما هي التدابير التي يمكن الاستغناء عنها من أجل توفير التكاليف؟
عاجلاً أم آجلاً، من المحتمل أن يطرح كل صاحب عيادة يمارس التسويق الاستراتيجي للممارسة هذه الأسئلة على نفسه.

كيف أعرف ما إذا كان تسويق عيادتي يزيد من معدل المرضى الجدد؟

إن الرقم الرئيسي الأكثر أهمية لقياس نجاح تسويق عيادتك هو بالطبع عدد المرضى الجدد الذين تكتسبهم في فترة زمنية معينة - على سبيل المثال في شهر واحد.
ومع ذلك، فإن هذا الرقم لا يعني الكثير نسبيًا إذا لم تكن هناك إمكانية للمقارنة مع الأشهر السابقة أو السنوات السابقة. لهذا السبب، يُنصح كل صاحب عيادة بالبدء بتحليل عدد المرضى الجدد على أساس شهري إن أمكن وتوثيقه بوضوح. يمكن تحقيق ذلك بسهولة في كثير من الأحيان باستخدام برنامج الممارسة الحالي. وبدلاً من ذلك، يمكن الاحتفاظ بجدول بيانات بسيط في برنامج Excel يحتوي على ثلاثة أعمدة السنة والشهر وعدد المرضى الجدد. وبهذه الطريقة، يمكنك بسهولة تحديد ما إذا كان هناك اتجاه إيجابي في معدل المرضى الجدد:

السنة	الشهر	المرضى الجدد
2014	نيسان/أبريل	12
2014	مايو	25
2014	حزيران/يونيو	29
2014	تموز/يوليو	17

 

أي من إجراءات التسويق الخاصة بممارستي فعالة بشكل خاص؟

 

الخيار 1:
الاستعلام عبر استمارة التاريخ الطبي
أسهل طريقة لمعرفة ذلك هي أن تسأل مرضاك الجدد عن ذلك مباشرةً في موعدهم الأول - على سبيل المثال، من خلال نموذج التاريخ الطبي والسؤال: كيف سمعت عن عيادتنا؟ ضع قائمة بجميع التدابير التسويقية للممارسة التي الحالية وإتاحة الفرصة للمرضى لوضع علامة على المربعات.

مثال على ذلك:
كيف سمعت عن عيادتنا؟
( ) الصفحة الرئيسية
( ) البحث عبر جوجل
( ) فيسبوك
( ) بوابة التصنيف (مثل Jameda، Sanego، DocInsider)
( ) إعلان في الصحيفة
( ) التوصية بين الأصدقاء
Sonstiges: _____________________________________

ومن خلال تحليل النتائج وتوثيقها على أساس شهري، سيكون لديك بالفعل مؤشر مبدئي لفعالية تدابير التسويق الخاصة بالممارسة الفردية وضرورتها.

ومع ذلك، فإن هذا النوع من التقييم له حدوده من حيث الدقة.
قد يكون المريض (أ) قد عثر على صفحتك الرئيسية بفضل الموقع الجيد على جوجل، ولكنه وضع علامة "الصفحة الرئيسية" في نموذج التاريخ الطبي لأنه يتذكرها بشكل خاص.
أما المريض (ب)، من ناحية أخرى، فقد شاهد إعلان العيادة في الصحيفة، ثم تحقق بعد ذلك من حالة التقييم على موقع جاميدا، وبالتالي وضع علامة "بوابة التقييم" في استمارة التاريخ الطبي فقط لأنه معجب بالتقييمات الإيجابية العديدة.

لذلك ينبغي اعتبار النتائج التي تم الحصول عليها من استمارة التاريخ الطبي مجرد مؤشر ولا ينبغي أن تؤدي إلى اتخاذ قرارات متسرعة.

الخيار 2:
تحديد معدل المرضى الجدد فيما يتعلق بمقاييس التسويق
نظرًا لأن قرار المريض لصالح الممارسة غالبًا ما يتأثر بالعديد من الانطباعات والعوامل المختلفة في نفس الوقت، فمن المستحسن استكمال التوثيق الشهري لمعدل المرضى الجدد المذكور أعلاه بمعلومات عن تدابير تسويق الممارسة المستخدمة في الشهر المقابل.

تحقيق مثالي كجدول Excel:

السنة	الشهر	المرضى الجدد	تدابير التسويق
2014	نيسان/أبريل	12	الصفحة الرئيسية، AdWords (حوالي 150 يورو)، إعلانات فيسبوك (حوالي 60 يورو)
2014	مايو	25	الصفحة الرئيسية، برنامج AdWords (حوالي 300 يورو)، إعلان في صحيفة أسبوعية
2014	حزيران/يونيو	29	الصفحة الرئيسية، برنامج AdWords (حوالي 300 يورو)، حملة هاتفية يومية عبر الصحف
2014	تموز/يوليو	17	الصفحة الرئيسية، برنامج AdWords (حوالي 300 يورو)، إعلان عن وظيفة في الصحف اليومية

 

مع هذا الشكل من التقييم، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن بعض التدابير التسويقية يكون لها تأثير على مدى فترة زمنية أطول ويتأثر النجاح بظروف مختلفة (مثل العطلات المدرسية، والعطلات الرسمية، وعطلات التدريب، وما إلى ذلك). لذلك، من الناحية المثالية، يجب عليك أيضًا الاحتفاظ بهذه القائمة على مدى فترة زمنية أطول وإضافة المزيد من الملاحظات إذا لزم الأمر (مثل عطلة الممارسة من 1 مايو إلى 8 مايو).

إعادة تنظيم استراتيجية تسويق الممارسة

غالبًا ما تتصرف الممارسات التي لا تتبع استراتيجية تسويق طويلة الأجل للممارسة "بالغريزة" أو لأن فرصة مواتية تسنح لها. ومع ذلك، عادةً ما لا يتم التدقيق فيما إذا كانت القرارات العفوية المتخذة معقولة بعد ذلك. وليس من غير المألوف إهدار الكثير من الوقت والمال بهذه الطريقة.

ومع ذلك، فمن خلال استخدام الطرق البسيطة الموضحة أعلاه لقياس النجاح والتدقيق المستمر في جميع تدابير التسويق الخاصة بالممارسة، هناك فرصة لتحقيق تقدم قابل للقياس وفعال من حيث التكلفة. على سبيل المثال، ثبت أنه من الجيد تحليل نتائج التقييمات كل ستة أشهر أو سنويًا وتركيز التخطيط التسويقي المستقبلي على تلك التدابير التي ساهمت بشكل خاص مساهمة قوية قابلة للقياس في اكتساب المرضى.

مقاييس أخرى لقياس مدى نجاح تسويق الممارسة

إن المقاييس المذكورة ليست بالطبع سوى خطوة أولى نحو قياس النجاح وتحسين تسويق الممارسة. يمكن تحديد وتحليل العديد من الأرقام الرئيسية الأخرى، لا سيما في مجال التسويق عبر الإنترنت، على سبيل المثال:

• عدد زوار الموقع الإلكتروني للممارسة شهرياً
• مدة الإقامة في الصفحة الرئيسية للممارسة
• أصل زوار الموقع الإلكتروني للممارسة
• المحتوى الأكثر شعبية على الصفحة الرئيسية للممارسة
• ترتيب الصفحة الرئيسية للممارسة على جوجل

 

كل هذه النتائج تجعل من الممكن تحسين محتوى الصفحة الرئيسية وتكييفها بشكل أفضل مع احتياجات المرضى والمرضى الجدد المحتملين. ويساهم ذلك أيضًا بشكل كبير في زيادة عدد المرضى الجدد على المدى الطويل.

يشمل التحكم في التسويق المهني أيضًا الأرقام الرئيسية النقدية مثل تطور الرسوم أو متوسط الرسوم لكل مريض أو تطور المبيعات أو نسبة المرضى من القطاع الخاص، والتي يمكن وضعها أيضًا فيما يتعلق بمقاييس التسويق الخاصة بالممارسة.