كيف تجذب المرضى من القطاع الخاص؟

كيف يمكنني جذب المزيد من المرضى الخاصين؟ يسأل العديد من الأطباء وأطباء الأسنان أنفسهم هذا السؤال. ومن المحتمل أن يكون معظمهم قد أدركوا بالفعل أنه لا توجد إجابات محددة لهذا السؤال - بصرف النظر عن النصائح الأساسية مثل الصورة العامة المتماسكة أو الترتيب الجيد على جوجل أو التقييمات الإيجابية أو الرعاية المثلى للمرضى. ومع ذلك، فإن الاكتساب الناجح للمرضى من القطاع الخاص يبدأ قبل ذلك بكثير. يبدأ الأمر بالأسئلة: من لديه تأمين خاص، وكيف وأين يمكنني الوصول إليهم؟

يوجد في ألمانيا حاليًا حوالي 8.8 مليون شخص يتمتعون بتأمين صحي خاص كامل [1]. فيما يتعلق بإجمالي عدد السكان البالغ 82.2 مليون نسمة، فإن حوالي واحد من كل عشرة مواطنين ألمان مريض خاص. ومع ذلك، يختلف المعدل بشكل كبير من منطقة إلى أخرى: وفقًا للتقديرات، فإن أكثر من 20% من المرضى في مقاطعة كارلسروه مؤمن عليهم تأمينًا خاصًا. وبالمقارنة، في بعض مناطق الولايات الاتحادية الجديدة، غالبًا ما يكون المعدل 8 في المائة كحد أقصى [2].

وهذا يؤدي إلى استنتاج مفاده أن أصحاب العيادات من الولايات الفيدرالية القديمة يجب أن يكون لديهم من الناحية النظرية وقتًا أسهل بكثير في جذب المرضى من القطاع الخاص. ومع ذلك، لا يمكن تعميم ذلك على أساس الأرقام، حيث يجب بالطبع مراعاة كثافة الممارسة في المنطقة المعنية.

ومع ذلك، وبغض النظر عن المنطقة، فإن خطر الخسارة المبعثرة المرتفعة مرتفع جدًا إذا اخترت تدابير التسويق أو قنوات الاتصال التي لا تستهدف تحديدًا المجموعة المستهدفة "المريض الخاص".

من هو المؤمن عليه من القطاع الخاص؟

لذلك من الأهمية بمكان أن نطرح أولاً السؤال التالي: من هو المؤمَّن عليه بالفعل من القطاع الخاص؟ تقدم رابطة شركات التأمين الصحي الخاصة معلومات عن ذلك [3].

هيكل عضوية التأمين الصحي الخاص:

موظفو الخدمة المدنية والمتقاعدون 42 %
غير عاملين بأجر (بما في ذلك الأطفال) 19.9 %
العاملون لحسابهم الخاص 15.7 %
الموظفون بمرتب 11.6 %
متقاعد 7.5 % %
الطلاب 2.9 % %
العاطلون عن العمل 0.2 %

من المثير للاهتمام بنفس القدر، بالطبع، مسألة مدى ارتفاع نسبة الأشخاص المؤمن عليهم من القطاع الخاص داخل المجموعات المعنية. هناك أرقام حول هذا الأمر أيضاً: حوالي 85 في المائة من موظفي الخدمة المدنية [4]، و45 في المائة من العاملين لحسابهم الخاص و9 في المائة فقط من الموظفين أعضاء في نظام تأمين صحي خاص [5].

تعطي هذه الأرقام بالفعل مؤشرًا على الاتجاه الذي يجب أن تتخذه الحملات التسويقية التي تستهدف المرضى من القطاع الخاص.

تحليل الأشخاص المؤمن عليهم من القطاع الخاص في ألمانيا

استهداف المرضى من القطاع الخاص

من المهم معرفة أين ومن خلال أي قنوات يمكن مخاطبة الأشخاص من الدوائر المذكورة أعلاه على أفضل وجه. فعلى سبيل المثال، يمكن أن تكون المجلات المتخصصة أو البوابات الإلكترونية المتخصصة أو الجمعيات أو "النوادي" ذات قيمة في الوصول إلى الفئة المستهدفة.

على سبيل المثال، إذا كان التركيز على العاملين لحسابهم الخاص والمديرين ذوي الدخل المرتفع، فيمكن استخدام نوادي الأعمال وفعاليات التواصل ومجموعات المصالح والجمعيات والغرف للتواصل مع المجموعة المستهدفة - على سبيل المثال من خلال تدابير الرعاية أو (الأفضل) من خلال إشراكهم بنشاط في العروض التقديمية أو الحملات المشتركة.

نصيحة: استخدم استهداف وسائل التواصل الاجتماعي لجذب المرضى الخاصين

فيسبوك/إنستغرام والمرضى الخاصين؟ في الواقع، يوفر هذا المزيج الكثير من الإمكانات. لماذا؟ لأن ميتا (الشركة الأم التي تقف وراء فيسبوك وإنستجرام وغيرهما) تعرف مستخدميها جيدًا. فبالإضافة إلى الهوايات وتفضيلات النوادي أو العلامات التجارية أو الموسيقى أو الأفلام، تعرف ميتا أيضًا اهتمامات المستخدم المهنية أو مجموعته المهنية أو مؤهلاته أو حتى صاحب العمل (إذا تم تقديم هذه المعلومات).

وهذا يعني بالنسبة للمعلنين: من السهل نسبيًا الوصول إلى العاملين لحسابهم الخاص و/أو موظفي الخدمة المدنية فقط من خلال حملة إعلانية، حيث يمكن تحديد المجموعة وتضييق نطاقها بسهولة. ويوفر العمر أو الجنس أو مكان الإقامة (أو حتى تغيير مكان الإقامة مؤخرًا) للعملاء خيارات تضييق أخرى - وكلها يمكن تحديدها مسبقًا.

وبالتالي: فيسبوك وإنستغرام مناسبان بشكل خاص للوصول إلى مجموعة مستهدفة محددة.

يمكن للمُعلِنين استخدام مدير الإعلانات الوصفية لتقدير عدد الأشخاص الذين يمكن الوصول إليهم مسبقًا بناءً على معايير المجموعة المستهدفة المحددة.

مثال على ذلك

يمكن تحديد معايير المجموعة المستهدفة التالية، على سبيل المثال، من أجل جذب الأشخاص من المجموعات المذكورة أعلاه بشكل رئيسي:

- العمر: 25-65 سنة
- الفئة المهنية: العاملون لحسابهم الخاص، والمديرون الإداريون، والملاك، وموظفو الخدمة المدنية

وبهذه المعلومات وحدها، يمكن الوصول إلى العدد التالي من الأشخاص في المدن التالية:

- برلين: 57,000
- ميونيخ: 43,000
- كولونيا: 40,000

وبالطبع، لا يمكن هنا أيضاً تجنب بعض التشتت بشكل كامل - ففي نهاية المطاف، ليس كل شخص يعمل لحسابه الخاص أو مدير عام أو موظف حكومي مؤمّن عليه بشكل تلقائي من القطاع الخاص. ولكن حتى لو افترضنا فقط نسبة منخفضة جدًا تبلغ 20 في المائة من الأشخاص المؤمن عليهم تأمينًا خاصًا، فإن هذا المعدل هو أساسًا ضعف معدل المقياس غير المستهدف الذي يصل إلى جميع الفئات السكانية، وبالتالي فإن متوسط النسبة التي تبلغ حوالي 10 في المائة من الأشخاص المؤمن عليهم تأمينًا خاصًا فقط

الشرط الأساسي لمثل هذه الحملة، بالطبع، هو أن تكون الممارسة نشطة بالفعل على فيسبوك أو إنستغرام أو أن تتخذ هذا الإجراء كفرصة للانضمام إلى هناك.

جذب المرضى من القطاع الخاص

يجب أن يكون التسويق مدروسًا جيدًا

بغض النظر عما إذا كانت حملة تسويقية للمرضى الخاصين فقط أو لجميع المرضى: لا يُنصح أبدًا بإصدار أحكام سريعة متسرعة دون أي مفهوم.

وبدلاً من ذلك، ينبغي أولاً دراسة إمكانيات التسويق - خاصة على المستوى المحلي - بعناية. ومن هذا المنطلق، يمكن اشتقاق تدابير ملموسة موجهة بشكل مثالي نحو المدى الطويل وتكمل بعضها البعض. يمكن لوكالتنا تقديم الدعم في مجال البحث وتطوير الأفكار وتنفيذها.

يُرجى أيضًا الاطلاع على مقالتنا التقنية

لقد نشرنا هذا المقال أيضًا بشكل مشابه في مجلة طب الأسنان ZWP - Zahnarzt, Wirtschaft, Praxis (العدد 05/2017). يمكنك تنزيل المقالة المقابلة كملف PDF تحميل هنا وطباعتها.

المصادر

([1] عدد الأشخاص المؤمن عليهم في التأمين الصحي الخاص في السنوات من 2009 إلى 2015 (في 1000)، Statista.de، متاح على الإنترنت على العنوان التالي ar.statista.com
([2] Geld zieht zieht Ärzte an, Zeit Online, 23.05.2015. متاح على الإنترنت على العنوان التالي www.zeit.de
([3] PKV Publik, Bunte Mischung, 7/2012, pp. 12-13. متاح على الإنترنت على العنوان التالي: www.pkv.de
[4] THELEN, P: Wie Deutschland 60 Milliarden Euro sparen könnte, Handelsblatt, 10.01.2017. متاح على الإنترنت على العنوان التالي www.handelsblatt.com
[5] المكتب الاتحادي للإحصاء، بيان صحفي بتاريخ 16 أبريل 2013 (86 1 تيرابايت من السكان العاملين لديهم تأمين صحي قانوني). متاح على الإنترنت على العنوان التالي: www.destatis.de

هل تحتاج إلى دعم؟

نعمل على جعل العيادات في جميع أنحاء ألمانيا ملائمة للمستقبل منذ عام 2012. نحن نضمن وجوداً عصرياً (عبر الإنترنت وغير متصل بالإنترنت)، وإمكانية الاكتشاف الأمثل على محرك البحث، وتطبيق التقنيات الجديدة (مثل الاستشارات عبر الفيديو أو حجز المواعيد عبر الإنترنت) في الحياة اليومية للممارسة وعلى موقعك الإلكتروني. كما نُقدِّم المشورة للأطباء بشأن الاتجاهات الجديدة ومدى إمكانية الاستفادة منها في ممارستهم الخاصة. ممارسة التسويق يمكن استخدامها.

مرحباً بك في اتصل بناإذا كان بإمكاننا تقديم المشورة والدعم لك في استقطاب المرضى الخاصين. إذا كنت ترغب في تحديد موعد مباشرةً للحصول على استشارة أولية مجانية (كجزء من مؤتمر عبر الفيديو أو في الموقع في إحدى وكالاتنا)، يمكنك العثور على خيارات الحجز هنا:

استشارة أولية مجانية >