تعريف ممارسة التسويق التسويقي
أو: ما يحتاج الأطباء وأطباء الأسنان إلى معرفته عن اكتساب المرضى اليوم
"كل شيء كان أفضل" - تصادفك هذه المقولة من وقت لآخر. فيما يتعلق بتسويق الممارسة، قد يكون هذا صحيحًا في بعض النواحي - على الأقل بالنسبة لأولئك الذين لديهم رغبة قليلة في المنافسة. ومع ذلك، فقد تغير تعريف تسويق الممارسة بشكل كبير في هذه الأثناء. فعلى عكس الماضي، يواجه أصحاب الممارسة الآن بيئة أكثر تنافسية بكثير. واعتمادًا على التخصص والموقع، هذا بالطبع هو الحال بشكل أو بآخر. ومع ذلك، لا يجب بالضرورة أن يُنظر إلى هذا الأمر من منظور سلبي، بل على العكس تمامًا: كطبيب، لديك الآن خيارات تسويق متنوعة للممارسة تحت تصرفك يمكنك من خلالها ممارسة تأثير مستهدف على نجاح ممارستك.
يعد تسويق الممارسة في الوقت الحاضر أمرًا ضروريًا لتأسيس ممارسة طبية أو طب أسنان ناجحة والحفاظ عليها. من المهم للغاية تخصيص تسويق الممارسة لممارستك وموقفك الخاص، حيث لا توجد حلول قياسية. اعتمادًا على التخصص أو المجموعة المستهدفة أو الموقع أو الوضع التنافسي، قد تكون هناك حاجة إلى تدابير مختلفة.
تعريف المصطلح
ممارسة التسويق
تسويق الممارسة هو المصطلح الشامل لجميع الجهود والتدابير التي تهدف إلى المساهمة في تلبية احتياجات وتوقعات المرضى الجدد والحاليين كجزء من إدارة الممارسة الموجهة نحو السوق. وببساطة، فإن تسويق الممارسة يتعلق بجذب مرضى جدد، أو بعبارة أفضل، المرضى المرغوبين، والاحتفاظ بالمرضى الحاليين على المدى الطويل.
ممارسة التسويق عبر العصور
يمكن تلخيص ممارسة التسويق في السبعينيات أو الثمانينيات بسرعة:
- علامة الممارسة (الشكل والمظهر منظمان بشكل صارم)
- إدخال دفتر الهاتف
- إدخالات في أدلة الأعمال والخرائط المحلية
- إذا لزم الأمر، علامات لتخطيط الطريق المحلي
في ذلك الوقت، لم يكن على أصحاب العيادات بذل المزيد من الجهد لجذب عدد كافٍ من المرضى. لم تكن هناك أي منافسة، حيث كان تسويق جميع الزملاء "متساوياً" تقريباً. بعد كل شيء، كان هناك حظر على الإعلانات. بالطبع، حتى في ذلك الوقت كان الكلام الشفهي أحد أهم المعايير. ومع ذلك، وعلى عكس اليوم، لم يكن المرضى في ذلك الوقت ينظرون إلى أنفسهم كعملاء يُسمح لهم بالحصول على مطالبهم الخاصة. لم يكن هناك الكثير من التساؤلات حول ما إذا كان وقت انتظار معين، على سبيل المثال، مقبولاً أو ما إذا كانت عيادة أخرى قد تكون أكثر ملاءمة للعملاء أو أفضل تجهيزًا. كان الأطباء وأطباء الأسنان لا يزالون يتمتعون بمكانة "إلهية معينة في ذلك الوقت.
ممارسة التسويق في الماضي
ممارسة التسويق اليوم
وقد تغير هذا الأمر في الآونة الأخيرة مع تخفيف الحظر الإعلاني، وتزايد تقاسم المرضى للتكاليف، وإنشاء بوابات تصنيف الأطباء وتزايد أهمية مراجعات العملاء. يرى المرضى أنفسهم الآن كعملاء يحق لهم أن يكون لديهم توقعات. فبينما كان الناس في السابق يفتحون دليل الهاتف عند البحث عن طبيب ويتصلون بأول عيادة "متاحة"، فإنهم اليوم يبدأون بالبحث المكثف: أي العيادات لديها تقييمات جيدة؟ أي موقع إلكتروني للعيادة يعطي انطباعًا احترافيًا؟ ما هي العيادة التي يسهل تحديد موعد معها بشكل خاص؟ يظهر هذا النهج بشكل خاص في حالة خدمات الدفع الذاتي.
تسويق الممارسة العملية اليوم: يتأثر المرضى بقنوات لا حصر لها
عندما نهتم بالخدمات أو المنتجات، تتيح لنا وفرة وسائل الإعلام والبوابات الإلكترونية إمكانية مقارنة العروض ومقدمي الخدمات مع بعضهم البعض. كما يتم الحجز والشراء عبر الإنترنت بشكل مريح - وهو اتجاه أصبح قوياً بشكل خاص خلال الجائحة.
تتأثر الممارسات أيضًا بهذا الأمر. تعد بوابات التقييم عبر الإنترنت مثل Jameda أو وظيفة التقييم من Google مثالين فقط على كيفية مقارنة الأطباء وأطباء الأسنان من حيث الأداء. وتؤدي الوظائف الجديدة مثل الاستشارات عبر الفيديو أو حجز المواعيد الطبية عبر الإنترنت إلى زيادة الضغط التنافسي داخل مهنة الطب. من الذي يقدم لمرضاه أفضل خدمة؟ من هو المستعد لتبني التقنيات الجديدة و"التقدم إلى الأمام"، إذا جاز التعبير؟
وهذا يزيد من أهمية التسويق بالممارسة عدة مرات في الوقت الحاضر.
بفضل الهواتف الذكية، أصبحنا الآن نستهلك العديد من وسائل الإعلام في وقت واحد ونكون على اطلاع دائم (بوعي أو بدون وعي) على كل شيء وكل شخص. في "مرحلة استيقاظنا"، نحن في "مرحلة الاستقبال" باستمرار، إذا جاز التعبير.
مصدر الصورة: 9gag.com
كيف "يجد المرضى الجدد طريقهم" إلى عيادتك
يجب أن تكون مهنة الطبيب أو طبيب الأسنان أولاً وقبل كل شيء الطب أو طب الأسنان وليس الترويج الذاتي. في ضوء العدد الهائل من قنوات وخيارات التسويق المتاحة الآن، سرعان ما يتضح أن الكثير من الوقت والمال يمكن أن يضيع هنا. وبالتالي فإن السؤال هو: ما هي التدابير التسويقية التي يمكن أن تكون منطقية على الإطلاق وأيها يمكن الاستغناء عنها؟
للإجابة على هذا السؤال، من المفيد أن نلقي نظرة عامة على رحلة العميل الطبي.
1- الدافع والمناسبة
تعود أصول رحلة المريض إلى عيادتك الطبية أو عيادة الأسنان إلى دافع أو سبب معين. وكقاعدة عامة، يكون هذا الدافع إما المرض، أو الحاجة إلى رعاية وقائية أو، على سبيل المثال، الرغبة في تحسين الحالة الجمالية.
2- إمكانية العثور على
ثم يلي ذلك الحاجة إلى البحث عن ممارسة طبية، حيث تصبح إمكانية العثور على الممارسة الطبية ذات صلة. يبدأ البحث عادةً من جوجل، ولهذا السبب يجب أن تحتل الصفحة الرئيسية للممارسة الطبية أعلى المراتب لمصطلحات البحث ذات الصلة. ومع ذلك، هناك العديد من المجالات داخل جوجل التي يجب أخذها في الاعتبار.
يكون الهيكل المعتاد على النحو التالي:
1- إعلانات جوجل (نتائج البحث المدفوعة التي تحمل علامة "إعلان")2
2. خرائط جوجل (التوجه إلى البيئة الإقليمية للباحث) و
3- التصنيفات العضوية، والتي تنتج في المقام الأول من محتوى الموقع الإلكتروني.
3- السمعة
عادةً ما يتم التدقيق في الممارسات التي تم تحديدها من قبل المرضى في سياق البحث وتصنيفها على أنها جديرة بالاهتمام واستجوابها بمزيد من التفصيل في الخطوة التالية. ما مدى جودة التقييمات؟ هل يمكنك العثور على شهادات في المنتديات؟ هل يعرف أي شخص في دائرة أصدقائك الطبيب؟ كيف هي التعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي؟
4- التحويل
بعد المرحلة الاستكشافية، يتم في النهاية الاتصال بالممارسة المطلوبة أو محاولة تحديد موعد. يجب أن يكون كل صاحب عيادة على دراية بذلك: إذا وضعت عقبات في طريق المرضى هنا، على سبيل المثال لأنه لا يمكن الوصول إليك إلا عبر الهاتف، أو لا يوجد نموذج اتصال على الموقع الإلكتروني أو لا يمكن حجز موعد عبر الإنترنت، فقد تكون كل الجهود السابقة (للحصول على تقييمات جيدة، وتصنيفات جيدة على جوجل، وما إلى ذلك) قد ذهبت سدى. في مثل هذه الحالات، غالبًا ما يقفز المرضى بسرعة إلى العيادة التالية في قائمتهم ويجربون حظهم هناك. لذلك يجب التأكد من أن كل طرف مهتم يمكنه التواصل معك أو مع عيادتك دون بذل الكثير من الجهد.
التوصية الخامسة
ما يتم نسيانه غالبًا في تعريف تسويق الممارسة: رعاية المرضى في موقع الممارسة في العيادة لها علاقة أيضًا بتسويق الممارسة. ففي نهاية المطاف، أنت وفريقك تملكون الأمر بأيديكم سواء كان المريض أو المريض المحتمل يشعر بالراحة معكم.
سيكون أمرًا سيئًا إذا سار كل شيء على أكمل وجه في الفترة التي تسبق استحواذ المريض ثم تسوء الأمور في الموقع: يمكن أن تؤدي أوقات الانتظار غير المقبولة، والموظفين غير الودودين، وغرف الانتظار المكتظة، والظروف الفوضوية، وما إلى ذلك إلى تغيير المريض لرأيه. وهذا أمر مزعج بشكل خاص في حالة خدمات الدفع الذاتي. في هذه الحالة، تذهب كل الجهود المبذولة مسبقاً سدى.
والأسوأ من ذلك: إذا أدى ذلك إلى تقييم ضعيف، فقد يكون لذلك تأثير مباشر على اكتساب مرضى جدد (انظر الخطوة 3، الشرح).
لذلك: خذ نجاح ممارستك على عاتقك أنت بنفسك
منذ مرحلة "البحث" مباشرة، لديك الفرصة لممارسة تأثير فعال وحاسم. فبمجرد وجود تناقضات أو مشاكل هناك أو في إحدى الخطوات اللاحقة، يمكن أن يكون لذلك تأثير سلبي على عملية الاستحواذ. لذلك: تأكد من أن الانطباع العام صحيح ولا تتردد في لعب دور المريض لاختبار ما إذا كنت ستصل إلى الهدف المنشود (ممارستك).
وبناءً على ذلك، ستجد أدناه النقاط التي، من واقع خبرتنا، ذات الصلة بشكل خاص بتسويق الممارسة واكتساب المرضى (ولكن مرة أخرى، يرجى ملاحظة أن هذا ليس علاجًا براءة اختراع، ولكن يجب النظر في كل حالة على حدة).
ما هي تدابير تسويق الممارسات ذات الصلة بشكل خاص؟
1- ترتيب جيد على جوجل
من أجل العثور على المرضى المحتملين بسرعة، من الضروري الحصول على ترتيب جيد على جوجل. في أفضل الأحوال، ستظهر عيادتك في الصفحة الأولى من النتائج على جوجل، والأفضل أن تكون في أعلى الصفحة. هام: يعتمد الأمر أيضًا على مصطلح البحث. لا يبحث المرضى الجدد والمترددون عن طريق اسم الطبيب، ولكن بشكل محايد حسب التخصص أو مصطلح الخدمة، على سبيل المثال طبيب أسنان هامبورغ أو العلاج النفسي في كولونيا.
كما هو موضح أعلاه، نفرق بين ثلاثة أنواع من مناطق النتائج على جوجل.
أولاً وقبل كل شيء نتائج البحث المدفوع (ما يسمى بإعلانات جوجل). هنا، كل نقرة على الصفحة الرئيسية لممارستك تكلفك المال، لكن ممارستك تظهر "بين عشية وضحاها"، إذا جاز التعبير، في الصفحة الأولى وفي الأعلى.
في المرتبة الثانية هي خريطة جوجل (خريطة عليها مواقع التدريب)، والتي يمكنك الوصول إليها باستخدام إدخال Google MyBusiness على Google MyBusiness يمكن الوصول إليها. يميل الترتيب هنا، أي داخل عرض الخرائط، إلى أن يكون من الصعب التأثير على الترتيب هنا.
مع القليل من الوقت، يكون من الأسهل بكثير التأثير على الترتيب العضوي، الذي يلي عرض الخرائط والذي عادةً ما يحظى بأكبر قدر من الاهتمام في عمليات البحث عن الأطباء. تعتمد نتائج البحث هنا، من بين أمور أخرى، على محتوى الموقع الإلكتروني.
العوامل الأخرى التي تؤثر على الترتيب العضوي هي مدة الإقامة في الصفحة الرئيسية لممارستك العمليةوالتي هيكل الرابط وكذلك الإنجاز التقني. ومع ذلك، يجب أن تدرك أن التصنيفات تتغير يوميًا وأن الترتيب الجيد على جوجل لا يمكن تحقيقه عادةً بين عشية وضحاها. لذلك يجب ألا يبدأ مؤسسو الممارسة على وجه الخصوص بتوقع إمكانية الحصول على المرضى مباشرةً عبر هذه القناة. إذا كنت ترغب في التحرك بسرعة، فإن إعلانات جوجل هي الخيار الأفضل، على الأقل مؤقتًا.
هل ترغب في معرفة المزيد؟ → تحسين محركات البحث للأطباء
هل ترغب في معرفة المزيد؟ → الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث للأطباء
ما المصطلح الذي تبحث عنه على Google للعثور على طبيب أسنان في نورمبرغ؟
2- الصفحة الرئيسية للممارسة المهنية
يتميز الموقع الإلكتروني للممارسة المهنية بـ
- مظهر احترافي (صور فوتوغرافية احترافية، وعرض مُحسَّن على جميع الأجهزة، وهيكل واضح، ونصوص سهلة القراءة والتنسيق),
- المحتوى ذي الصلة (نصوص وصور ومقاطع فيديو هادفة ومفيدة ومدروسة جيدًا),
- الفرصة المتاحة في كل مكان لإجراء اتصال، وإذا لزم الأمر، حجز موعد,
- إنجاز تقني حديث (أوقات تحميل قصيرة، إلخ)
- نصوص قانونية كاملة ومحدثة (إشعار قانوني، حماية البيانات)
على الرغم من أن فهم هذا الأمر قد تغير بشكل كبير نحو الأفضل في السنوات الأخيرة، إلا أنه لا يزال هناك عدد لا يحصى من المواقع الطبية ومواقع طب الأسنان التي لا تكاد تأخذ هذا الأمر في الاعتبار.
هل ترغب في معرفة المزيد؟ → الصفحة الرئيسية للممارسة
تعليق شخصي:
نحن مندهشون دائمًا من حقيقة أن بعض الأطباء/أطباء الأسنان يستثمرون مبالغ ضخمة في التصميم الداخلي لعياداتهم، ولكنهم بعد ذلك ينفذون موقع الممارسة الإلكتروني بأنفسهم بشكل شبه احترافي باستخدام مجموعة أدوات بناء (أو حتى يقوم بتنفيذه ابن أحد المرضى البالغ من العمر 16 عامًا) من أجل توفير التكاليف. في هذه الحالات، من الواضح أنهم لم يفهموا كيف يجد المرضى الجدد طريقهم إلى العيادات (انظر أعلاه، رحلة العميل الطبي).
لا تبدأ رحلة المريض الجديد إلى عيادة ما في العيادة (= التصميم الداخلي الجميل)، ولكنها تنتهي هناك. وعادة ما تبدأ من جوجل (وهذا هو المكان الذي تكون فيه إمكانية العثور على عيادة جيدة ومراجعات جيدة وفي النهاية صفحة رئيسية جذابة للعيادة).
3- تقييمات المرضى في المنطقة الخضراء
المراجعات الإيجابية على الإنترنت اليوم لها تأثير كبير على اكتساب المرضى. يلعب جوجل وجاميدا الدور الأكبر هنا. من خلال تجربتنا، غالبًا ما يكون عدد المراجعات أقل من المتوسط (انظر أيضًا اسأل المرضى عن المراجعات؟). اعتمادًا على التخصص، من المفيد أيضًا مراقبة الحالة المزاجية في منتديات النقاش (مثل منتديات الجمال في GoFeminin وBrigitte وغيرها).
هل ترغب في معرفة المزيد؟ → الحصول على تقييم سلبي؟
نوصي بتضمين متوسط التقييم عبر البوابات في نتائج بحث جوجل باستخدام النجوم (انظر الصورة). يقدم موقع ProvenExpert.com حلاً بسيطًا لذلك. يمكنك معرفة المزيد هناأو لا تتردد في الاتصال بنا.
أي ممارسة ستختار؟
4- وسائل التواصل الاجتماعي
في مجال وسائل التواصل الاجتماعي، تتمثل الخطوة الأولى في تحديد القنوات المناسبة لاكتساب المرضى. تعد شبكتا إنستغرام وفيسبوك الأكثر أهمية في الوقت الحالي (على الرغم من أن تيك توك أصبحت أيضًا أكثر شعبية لتسويق الممارسة). كما يمكن الوصول إلى المجموعات المستهدفة بدقة نسبياً من خلال إمكانية الترويج المدفوع داخل هذه الشبكات.
ومع ذلك، لم يعد يكفي عادةً مجرد إنشاء حساب ونشر منشورات من وقت لآخر. فبدون الاستثمار في العروض الترويجية (إعلانات فيسبوك وإنستجرام)، من الصعب تحقيق انتشار كافٍ وبالتالي زيادة عدد المتابعين، خاصة في البداية.
نصائحنا لصيانة المحتوى
بشكل عام، كلما كانت المساهمات شخصية وموثوقة أكثر، كان ذلك أفضل. نوصي بالتركيز على شخص مركزي (على سبيل المثال أنت بصفتك المالك أو الموظف) في مساهماتك والسماح لهم "بالتحدث" نيابة عن الممارسة. يمكن أن تكون هذه توصيات، ولكن أيضًا مجرد أمنيات أو تحيات. يمكن أن تُظهر الرؤى في الحياة اليومية للممارسة الحياة "الحقيقية" وبالتالي تجذب انتباه المستخدمين. من ناحية أخرى، فإن صور غرف العلاج الفارغة مملة إلى حد ما.
لزيادة مدى وصولك، من المهم للغاية أن تتابع بنشاط الحسابات الأخرى وتعلق على المنشورات. هذه هي الطريقة التي تظهر بها حضورك وتلفت الانتباه إليك.
هل ترغب في معرفة المزيد؟ → دعم وسائل التواصل الاجتماعي
5- الرعاية المثلى للمرضى في العيادة
بمجرد أن يجتاز المريض "رحلة العميل" بأكملها ويقدم نفسه إليك، فإن الأمر متروك لك لتزويده بأفضل رعاية ممكنة وبالتالي الاحتفاظ بولائه. لذلك من المهم للغاية أن تعمل دائمًا على سلاسة العملية في عيادتك. وبهذه الطريقة، فإنك تخلق أيضًا أفضل أساس لبيئة عمل ممتعة وبالتالي توفر جوًا لطيفًا في عيادتك.
تأكد من أن الزملاء والموظفين والمرضى يشعرون دائمًا بأنهم في أيدٍ أمينة ويتلقون المشورة الجيدة من خلال معاملتهم بطريقة ودية.
يحدث ذلك أيضًا من وقت لآخر ...
يمكن أن تؤدي التجارب السلبية مثل أوقات الانتظار الطويلة أو الموظفين الفظين أو الأخطاء عند حجز المواعيد إلى مجموعة كاملة من المشاكل (المراجعات السلبية، وإلغاء المواعيد، وبطء الحصول على المواعيد).
الخاتمة
وفقاً ل تعريف مصطلح تسويق الممارسة ينطوي ذلك على جهود وتدابير تهدف إلى جذب المرضى والاحتفاظ بهم.
لا يجب أن يُترك النجاح في جذب المرضى للصدفة، بل يمكن أن يكون نتيجة تسويق استراتيجي ومتماسك للممارسة.
على أساس المتاح من أدوات تسويق عملية يمكن معالجة أهداف محددة للغاية. على سبيل المثال، المزيد من (الخاصة)المرضى الفائزونزيادة مستوى الوعي الخاص بك في مجموعة مستهدفة معينة، والاحتفاظ بالمرضى المنتظمين لفترة طويلة، وتسويق خدمات معينة أو غير معروفة حتى الآن... هذه كلها أهداف ممكنة توجد لها طرق مختارة ومثبتة.
إذا كنت ترغب الآن في التحقق من أداء تسويق ممارستك الحالية، يمكنك ببساطة استخدام أداتنا درجة تسويق الممارسة العملية الاستخدام. تحدد نقاط تسويق الممارسة الخاصة بنا مدى جودة (أو سوء) وضع عيادتك حاليًا من حيث اكتساب المرضى. نقوم بتحليل الجوانب التالية:
1) المجموعة المستهدفة
2) وضع السوق ووضع السوق
3) السمعة وقابلية العثور عليها
4) الحالة عبر الإنترنت
5) حالة عدم الاتصال بالإنترنت
6) الحقائق الناعمة
يتم الإدلاء بعبارات مختلفة وطرح أسئلة حول كل جانب. ما عليك سوى وضع علامة على العبارات التي تنطبق عليك. بالنسبة للأسئلة، هناك إجابات محددة مسبقاً يمكنك الاختيار من بينها. يتم منح كل بيان أو سؤال عددًا معينًا من النقاط بناءً على مدى ملاءمته وأهميته. بمجرد الانتهاء من جميع العبارات والأسئلة، يتم احتساب نقاطك الشخصية في التسويق عبر الممارسة ويتم عرضها بعد ذلك مباشرةً.
نصائح حول تسويق ممارستك العملية
تواصل معنا!
